La définition du pilotage commercial est simple. Il s’agit d’un ensemble de techniques et d’outils qui permettent l’optimisation des résultats commerciaux d’une entreprise. Ce pilotage vise à utiliser des méthodes pour mesurer, suivre et analyser les performances commerciales de votre entreprise au fil du temps et dans son environnement. Processus continu et dynamique, c’est une méthode de gestion qui vous donne la possibilité de piloter votre stratégie commerciale efficacement. Mettre en place un pilotage commercial efficace au sein de votre organisation apporte plusieurs avantages. Pour piloter son activité de la bonne façon, il est important que les décisionnaires s’appuient sur des indicateurs commerciaux fiables, précis et pertinents. Il est question d’indicateurs de performance commerciale (KPI). Afin de chiffrer tous ces indicateurs, mais également pouvoir avoir un suivi de leur évolution, vous devez réaliser une collecte, une synthétisation et une exploitation des données liées à votre activité commerciale. Le pilotage de la performance commerciale ne doit pas être confondu avec la stratégie commerciale d’une entreprise ni même avec le reporting commercial. Un tel pilotage identifie et actionne les leviers d’optimisation pour obtenir de meilleurs résultats commerciaux.
Les avantages du pilotage commercial sont nombreux :
L’avantage majeur de ce type de pilotage est qu’il pousse le responsable commercial à déterminer précisément sa stratégie, ses objectifs et son plan d’action. Sans cela, vos directeurs commerciaux ne peuvent pas réellement piloter les actions commerciales de votre société. Pendant un pilotage commercial, il est important que les équipes fassent une évaluation de leurs performances actuelles. Cela signifie que votre équipe commerciale doit connaître de manière précise et honnête dans quelle mesure celle-ci atteint les objectifs fixés. Analyser les performances actuelles est indispensable pour l’identification des points bloquants dans votre processus de vente et pour mettre en place les actions nécessaires pour les corriger. Grâce au pilotage de votre performance commerciale, vous possédez des données fiables et précises, ce qui facilite la prise de décisions pertinentes. De cette façon, il vous est possible de mieux comprendre les attentes et les besoins de vos clients, de proposer des offres ciblées et de mettre en place un plan d’action commerciale adapté. La mise en place d’un pilotage commercial efficient vous offre la possibilité d’optimiser vos ressources. L’anticipation des évolutions du marché et une meilleure adaptation aux changements sont également des atouts du pilotage d’une activité commerciale. Outil indispensable pour votre société, ce pilotage vous permet d’améliorer vos résultats commerciaux et de rester compétitif sur votre marché.
Différents outils de pilotage de performance commerciale existent. Les outils de pilotage commercial les plus utilisés sont les suivants :
Le logiciel CRM (Customer Relationship Management), également appelé logiciel de gestion client est un outil indispensable pour votre pilotage commercial. Il vous permet une gestion de tous les échanges avec vos clients, pendant chaque étape, soit de la phase de prospection à la phase de suivi après-vente. Ce type de logiciel est en mesure de stocker des données clients et prospects et vous assure un suivi de chaque interaction commerciale effectuée, mais donne également la possibilité de faire une planification de vos actions à mener et une analyse des résultats obtenus. Les logiciels de gestion CRM sont parfaits pour définir vos objectifs de façon accessible.
Les logiciels pour le reporting commercial (outils de Business Intelligence Commerciale ou BI) offrent de nombreuses fonctions. Avec ces logiciels, vous pouvez collecter, traiter et analyser vos données commerciales dans le but d’obtenir des conclusions précises. Avec une telle solution, il est possible pour votre entreprise de créer des tableaux de bord et des rapports personnalisés facilement et rapidement. Les tableaux de bord et les rapports personnalisés permettent un suivi d’indicateurs commerciaux clés. Mais ce n’est pas tout. Les logiciels de BI commerciale sont idéaux pour la réalisation d’analyses prédictives. De même, ils donnent la possibilité de suivre précisément des KPI commerciaux. Ce suivi est essentiel pour savoir dans quelle mesure les actions commerciales menées sont efficaces.
Le tableau de bord commercial ou dashboard commercial est un outil de pilotage intuitif et visuel. Les éléments visuels qui le composent sont notamment des cartes, histogrammes, diagrammes et autres. Ces derniers sont conçus pour suivre l’évolution de KPI de votre entreprise en temps réel. Chaque entreprise et chaque équipe dispose de ses propres tableaux de bord commerciaux. Leur construction se base sur les besoins en reporting de votre société et vos indicateurs clés. Ce sont des logiciels qui sont synthétiques en comparaison avec les rapports commerciaux. Ils offrent un suivi des résultats et permettent une prise de décision rapide selon les tendances actuelles.
Les indicateurs consistent en des métriques clés visant à une mesure et à une évaluation de votre performance commerciale. Cela vous permet un ajustement de votre plan d’action commercial de votre force de vente. Ce logiciel de pilotage commercial permet de connaître le taux de conversion du prospect en client, le coût total d’acquisition client, le chiffre d’affaires effectué, le taux de rétention client et la valeur du panier moyen.
Pour piloter son activité commerciale efficacement, plusieurs étapes sont à respecter. Voici les étapes clés pour un pilotage commercial efficace :
1.Définir la stratégie commerciale et le plan d’action de votre entreprise
2.Déterminer des objectifs commerciaux clairs et précis
3.Connaître les indicateurs commerciaux à suivre pour atteindre vos objectifs
4.Mettre en place des outils pour suivre vos indicateurs commerciaux
5.Faire une analyse du process de vente, des concurrents et des conversions de votre société
6.Travailler en collaboration avec votre équipe marketing
Pour que votre pilotage commercial soit efficace, il faut que vous élaboriez une stratégie et votre plan d’action précis. En effet, si vous n’avez pas de stratégie commerciale et de plan d’action, il n’est pas possible de savoir vers quoi piloter votre activité. C’est la direction générale et la direction commerciale qui prennent en charge cette tâche. La stratégie et le plan d’action doivent être chiffrés, clarifiés et il faut que vous les partagiez avec votre équipe commerciale et la direction marketing. Ce partage avec la direction marketing permet à la stratégie commerciale de fonctionner de manière optimale.
Pour piloter efficacement son activité commerciale, votre entreprise doit d’abord définir des objectifs clairs et précis. Il est important que les objectifs soient qualitatifs (exploration de nouveaux marchés, montée en compétence, etc.) et quantitatifs (chiffre d’affaires que vous souhaitez générer, nombre de rendez-vous que vous envisagez d’effectuer, etc.). Ces objectifs doivent être communiqués à toute votre équipe commerciale, autant à l’oral qu’à l’écrit. Pour un pilotage commercial réussi, la définition des objectifs doit se faire à court terme. On entend par là des objectifs quotidiens, hebdomadaires, mensuels et trimestriels. De même, pour chaque période, il est nécessaire d’avoir une hypothèse basse et une hypothèse haute. En suivant au quotidien vos performances, vous pouvez garantir régulièrement une progression.
Pour savoir si vous avez atteint vos objectifs, il est possible d’attribuer un ou plusieurs KPI à chacun d’eux. Cela permet d’évaluer votre progression par rapport à votre but. Que vos objectifs soient qualitatifs ou quantitatifs, il est essentiel d’identifier des KPI cohérents et pertinents. De même, afin que vous puissiez identifier les axes d’amélioration des performances de votre entreprise et réaliser un plan d’action adapté, vous devez communiquer les résultats à vos équipes commerciales de manière régulière. Lorsque le suivi des KPI est communiqué à la direction et aux équipes, leur efficacité et leur performance sont assurées.
Une fois que vous avez mis en place votre stratégie, vos objectifs et vos indicateurs, l’étape suivante consiste à vous équiper d’outils performants pour aider votre fonction commerciale à suivre et à atteindre ces derniers. Disposer d’un suivi simple permet de mettre en place plus facilement le pilotage de votre société et d’alléger vos tâches au quotidien. L’utilisation d’Excel est toujours possible, mais ce logiciel ne permet pas de se prémunir contre le manque d’actualisation des données et les erreurs de calcul.
Pour analyser votre processus de vente, vos concurrents et vos conversions, vous pouvez utiliser l’un des outils cités précédemment, tels que le CRM et le logiciel de reporting commercial. De même, il est possible d’adopter d’autres outils, comme l’analyse SWOT et la veille concurrentielle. Ces derniers permettent une meilleure compréhension des forces et des faiblesses de vos concurrents et de savoir quelles sont vos opportunités. Les informations récoltées avec ces logiciels vous donnent la possibilité de mettre en place un pilotage adapté et de procéder à l’établissement d’un plan d’action efficace.
Travailler en collaboration avec votre équipe marketing est essentiel pour rendre votre pilotage commercial plus efficace. Cela offre une amélioration de la connaissance de vos clients cibles et du marché lié à votre activité. Par conséquent, il est important que vous renforciez les synergies entre la force commerciale et l’équipe marketing. Il faut aligner votre stratégie commerciale et stratégie marketing. La force de vente peut être soutenue par le marketing, qui, pour ce dernier, permet la réalisation d’actions ciblées (génération de leads, campagnes Google Ads, emailings, etc.). Tout cela améliore la qualité de gestion client de votre société.
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