Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?

Un pitch commercial ou pitch de vente fait référence à un récit argumenté court et percutant, réalisé en un minimum de temps. Le pitch sert à présenter votre entreprise, vos produits, vos services ou toute autre offre. Afin de le rendre efficace, cet argumentaire doit être conçu avec un vocabulaire compréhensible par tous et des phrases courtes pour ne pas perdre l’attention de votre interlocuteur. Il faut que votre discours donne envie à votre prospect d’en savoir plus sur l’offre que vous lui proposez. Les pitchs commerciaux s’utilisent aussi bien auprès d’un client que d’un prospect. Ils donnent la possibilité d’augmenter le nombre de ventes et vous offrent un meilleur taux de transformation. Pour rédiger un pitch commercial, vous devez vous appuyer sur la vision de votre dirigeant et les valeurs de votre entreprise. Ce discours commercial doit être le résultat d’un travail de collaboration incluant chaque corps de métier présent au sein de votre structure. En effet, il est nécessaire que tous les salariés se l’approprient de la même façon et qu’ils transmettent le même message. Par conséquent, le pitch se doit d’être facile à prendre en main.

Qu’est-ce que le concept elevator pitch ?

Le concept du pitch commercial reprend le principe de l’elevator pitch qui signifie le discours de l’ascenseur. On entend par concept d’elevator pitch, le fait de convaincre votre prospect ou client durant le temps de trajet d’un ascenseur. L’objectif est de faire une présentation courte d’environ 15 secondes en ligne et deux minutes maximum en présentiel. Vous êtes un commercial, il est donc nécessaire que votre discours soit bien argumenté, ciblé, organisé et structuré. Mis à part la métaphore de l’ascenseur, le pitch commercial est semblable à une bande-annonce de film. Cela signifie qu’après avoir écouté votre pitch, il faut que votre client ait envie d’en savoir plus sur votre solution et qu’il vous pose des questions.

Pourquoi créer un pitch commercial ?

Créer un pitch commercial est important pour plusieurs raisons. Tout d’abord, le pitch de vente permet de présenter votre entreprise et votre offre, grâce à un discours clair et précis. Avec cet argumentaire court, simple, convaincant et efficace, vous pouvez valoriser vos services ou produits et évoquer les points qui rendent votre solution différente de celle de vos concurrents. Il est également possible d’expliquer l’intérêt de votre activité et d’indiquer les bénéfices de l’offre que vous proposez. L’objectif principal du pitch commercial est de procéder à une présentation rapide de votre solution et entreprise, de susciter l’intérêt de votre prospect et d’éveiller sa curiosité, de démontrer la valeur ajoutée de votre offre, de marquer les esprits avec des arguments percutants et concis et de vous démarquer de la concurrence. L’autre objectif du pitch est de susciter l’intérêt de votre interlocuteur et de décrocher un rendez-vous commercial. Avec un discours bien construit et structuré, le prospect doit savoir parfaitement à quel problème répond votre service ou produit, les bénéfices de votre solution et les éléments qui différencient votre offre des entreprises concurrentes à la vôtre. Étant donné que vous avez une activité commerciale, il est essentiel que vous développiez le WHY de votre proposition de valeur. Pour être plus précis, vous devez vous demander pourquoi le prospect devrait choisir votre entreprise plutôt que votre concurrent. Dès lors que ce dernier vous pose des questions et désire en savoir davantage, vous pouvez passer à l’étape suivante, c’est-à-dire lui proposer un entretien commercial. Dans le cadre du plan commercial, le pitch est l’une des meilleures solutions pour l’introduction d’une vente auprès d’un client ou d’un prospect. Grâce à cet outil stratégique, votre taux de transformation augmente, tout comme votre chiffre d’affaires. Le pitch commercial permet le développement des activités de votre entreprise sur le long terme. L’équipe commerciale est plus productive et a de meilleurs résultats quand elle s’est approprié les arguments. Un tel pitch est un élément important de votre plan d’action commercial.

Quels sont les avantages des pitchs commerciaux ?

Les avantages des pitchs commerciaux sont nombreux :

• Transmettre ses idées en évoquant que l’essentiel.
• Attirer l’attention avec une approche intéressante.
• Évaluer l’intérêt de son interlocuteur et anticiper ses questions.
• Capter l’attention de son interlocuteur.
• Convaincre ses clients et prospects.
• Accroître la crédibilité de l’entreprise.
• Proposer un échange constructif et adapté au profil du prospect.
• Déclencher des ventes.

Comment faire un bon pitch commercial ?

Pour faire un bon pitch commercial, quelques paramètres sont à prendre en compte.

Structure des pitchs commerciaux

Pour réussir son pitch commercial, il faut respecter une certaine structure. Pour que le pitch soit efficace, celui-ci doit évoluer constamment, afin de toujours répondre au service/produit proposé. Parfois, les offres changent, avoir un pitch de vente qui correspond est donc essentiel. Il est important que votre discours commercial corresponde à votre cible pour être sûr d’atteindre cette dernière. L’évaluation des points forts et des points faibles de votre pitch commercial est également à prévoir de manière régulière pour apporter les corrections nécessaires avec votre équipe. La structure des pitchs commerciaux est la suivante :

• Présentation de l’historique de la société.
• Présentation de l’effectif en cours et des chiffres clés (nombre de clients, chiffre d’affaires, etc.).
• Description courte des services et produits.
• Présentation des références qui valorisent le produit ou service (satisfaction et avis clients).
• Preuves des compétences et de l’expertise de l’entreprise.
• Unique Selling Proposition (USP) pour être plus attractif.
• Présentation des particularités, des avantages et des bénéfices de l’offre (méthode CAB).

Conseils pour un pitch de vente réussi

Pour un pitch de vente réussi, plusieurs astuces existent. Tout d’abord, il convient de travailler son pitch à l’oral en amont, afin d’être convaincant le jour J. Vous pouvez ensuite le tester devant vos équipes. Pour réussir votre pitch commercial, vous pouvez également citer le nom de votre marque ou entreprise à plusieurs reprises, vous servir de métaphores, rester factuel, citer plusieurs chiffres clés, utiliser un vocabulaire accessible à tous, faire des phrases courtes et compréhensibles, être honnête et rester vous-même.

Erreurs à ne pas commettre dans un discours commercial

Les erreurs à ne pas commettre dans un discours commercial sont :

• Utiliser un vocabulaire trop technique.
• Utiliser des références incompréhensibles.
• Utiliser des mots sensibles.
• Rester uniquement concentré sur son offre.
• Évoquer trop de généralités.

Éviter ces erreurs permet de convaincre votre interlocuteur de choisir votre offre. Il faut rédiger un pitch simple et bien argumenté. Cela donne la possibilité de ne pas perdre l’attention du prospect ou client.

Quand utiliser son pitch commercial ?

Il est possible d’utiliser son pitch commercial lors de plusieurs occasions :

• Échange téléphonique.
• Rendez-vous avec un prospect.
• Conférence.
• Formation.
• Présentation.
• Salon.
• Etc.

Il s’agit d’un outil de communication pouvant vous accompagner pendant votre quotidien de commercial. Il est possible de développer une version longue et une version courte du pitch de vente. La version courte est plus adaptée lors de rendez-vous rapides ou d’une prospection téléphonique, alors que la version longue s’adresse plutôt aux outils de communication, comme les articles de presse, le site web, les flyers, les plaquettes, etc.

Faire appel à DEV’CO BBO pour la rédaction d’un pitch commercial

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