Qu’est-ce qu’un objectif commercial ?

Un objectif commercial désigne les résultats que votre entreprise souhaite atteindre à court, à moyen et à long terme au fur et à mesure du développement de son activité. Il s’agit d’un terme très utilisé dans le jargon de l’entrepreneuriat. Ces objectifs déterminent votre stratégie commerciale et guident les missions de vos salariés de manière efficace. Que vous soyez PDG d’une grande entreprise ou un entrepreneur, le suivi de vos performances est indispensable pour que votre évolution se fasse dans la bonne direction. Les objectifs commerciaux vous indiquent vos forces, vos faiblesses et les opportunités qui se présentent à vous. Ce type d’objectif reste le même, mis à part si la situation de votre société change. Identifier et définir un objectif commercial donne la possibilité à vous et vos équipes de mettre un cap à atteindre pour donner du boost à la productivité de vos employés et augmenter leur motivation. De tels objectifs dessinent votre stratégie commerciale selon vos échecs et vos réussites. Il est important de fixer un objectif commercial réaliste.

Quels sont les différents types d’objectifs commerciaux ?

Il est important de faire la différence entre les différents types d’objectifs commerciaux. Un objectif commercial fait référence à ce que votre entreprise veut accomplir une fois les résultats obtenus. En revanche, les objectifs généraux désignent le moyen d’arriver à ces résultats. Si votre société a un objectif sur le long terme et qu’elle dispose d’un indicateur clé de performance, alors son évolution et son développement se feront plus rapidement que vos concurrents. Voici les principaux objectifs commerciaux :

• Objectifs commerciaux en interne : ces objectifs correspondent à votre marque employeur, votre culture d’entreprise, la rétention et la fidélisation de vos clients, la mise en place d’un CRM, la croissance du recrutement de nouveaux salariés et bien d’autres.
• Objectifs commerciaux de clientèle : cet objectif commercial désigne votre image de marque, votre taux de conversion, votre taux d’attrition, votre taux de satisfaction client ou e-réputation, vos ventes, vos parts de marché, votre position comparée à la concurrence, etc.
• Objectifs commerciaux financiers : un tel objectif concerne l’aspect financier de votre entreprise. Cela correspond notamment à votre trésorerie, votre rentabilité, vos dépenses, le montant de vos recettes mensuelles, trimestrielles ou annuelles, etc.
• Objectifs commerciaux opérationnels : il s’agit des objectifs assurant le bon fonctionnement de votre entreprise. Ces derniers garantissent la cadence de vos aspects logistiques.
• Objectifs commerciaux de croissance : ce sont des objectifs en rapport avec la croissance de votre entreprise sur le court et le long terme. La croissance correspond au trafic sur votre site internet, le nombre de ventes, le nombre d’abonnés sur vos réseaux sociaux et autres.
• Objectifs commerciaux de performance et de productivité : il s’agit d’un objectif à déterminer auprès de chaque équipe pour augmenter leur productivité et leur efficacité au travail. En fixant cet objectif commercial, cela permet à votre entreprise de s’assurer que vos collaborateurs sont productifs, qu’ils génèrent des recettes et que les clients sont satisfaits.

Comment définir des objectifs commerciaux efficaces

Pour définir des objectifs commerciaux efficaces, certains paramètres sont à prendre en compte. La meilleure solution est de mettre en place une stratégie de définition d’objectifs SMART. Pour rendre efficaces les objectifs fixés par votre entreprise, ces derniers doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels. Il faut que vous fournissiez des informations qui indiquent les résultats que vous souhaitez obtenir et que vous nommiez le collaborateur responsable du maintien de ces résultats. Il est également essentiel que l’objectif fixé respecte un calendrier précis. Cela donne l’occasion aux équipes commerciales d’atteindre un objectif de vente chaque mois. De même, vous devez avoir un objectif réaliste et propre à votre entreprise. Il faut faire attention à ce que vos objectifs ne soient pas trop ambitieux. En effet, vos salariés doivent être en mesure de réaliser leurs objectifs. Attention alors, car si vous placez la barre trop haute, vous risquez de ne pas obtenir les résultats souhaités. Enfin, un calendrier d’élaboration régulier est à prévoir pour que tous les salariés puissent se positionner concernant leur progression et l’achèvement de leurs objectifs commerciaux.

Exemple objectif commercial

Vos objectifs commerciaux doivent avoir une temporalité, c’est-à-dire être prévus pour du court terme, moyen terme et long terme. Les objectifs à court terme vont être par exemple le souhait de réduire les coûts opérationnels ou encore de lancer une campagne. En revanche, un objectif de croissance nationale ou internationale concerne le long terme. Voici des exemples d’objectif commercial :

• Objectif commercial à court terme : la stimulation des revenus dans une période assez courte peut être un premier objectif commercial qui vous permettra la capitalisation d’opportunités de marché temporaire ou la génération de liquidités en plus. Le déploiement de stratégies opérationnelles est alors à mettre en place. Il peut s’agir d’optimiser les processus de vente, d’introduire des promotions et offres spéciales ou encore de mettre en œuvre des campagnes marketing ciblées.
• Objectif commercial à moyen terme : les objectifs à moyen terme améliorent la communication et la collaboration dans votre entreprise et augmentent la productivité et la motivation de vos équipes de manière durable. En effet, les objectifs fixés favorisent une vision commune. Avoir une vision commune est un moyen efficace pour l’unification des efforts individuels et pour réaliser des objectifs partagés. Pour cela, il est possible de mettre en place des projets inter-équipes, des événements, des programmes de formations sur le travail collaboratif et des plateformes de communication améliorées.
• Objectif commercial à long terme : les objectifs commerciaux à long terme pourraient être d’augmenter la fidélisation de vos clients. La rétention des clients vous permet de réaliser des économies de coûts d’acquisition. Les stratégies que vous pouvez envisager sont l’analyse des retours clients, l’accès à des ventes privées, le déploiement de programmes de fidélisation, etc. Un tel objectif commercial demande une excellente gestion de la relation client.
• Objectif commercial RSE (Responsabilité Sociale des Entreprises) : les objectifs commerciaux RSE sont en rapport avec votre engagement envers des pratiques éthiques, écologiques et durables. Vos objectifs peuvent être de réduire l’empreinte carbone, de contribuer aux communautés locales positivement ou encore de promouvoir des conditions de travail transparentes et équitables.

Pourquoi se fixer un objectif commercial est-il important ?

Se fixer un objectif commercial est important pour plusieurs raisons :

• Motivation des collaborateurs
• Mesure concrète des résultats.
• Évaluation, test et itération des stratégies commerciales.

Comment déterminer une stratégie commerciale avec des objectifs ?

Pour déterminer une stratégie commerciale à partir de vos objectifs, il est important de respecter plusieurs points. Tout d’abord, vous devez choisir et coordonner correctement vos salariés. Il faut recruter des collaborateurs efficaces qui se responsabilisent rapidement et facilement. Ces dernières doivent savoir prendre des initiatives et avoir un engagement envers votre culture d’entreprise. Cela permet à votre société la création d’une bonne cohésion d’équipe. Pour remplir des objectifs communs, il est essentiel que le dirigeant ou manager de votre entreprise coordonne bien vos équipes. En faisant cela, leurs différentes compétences sont mises à profit. Enfin, il est également possible de prévoir un plan d’action efficace qui vous aide à augmenter vos chances d’atteindre votre objectif commercial. Il peut agir de :

• Partage des objectifs de vente avec vos salariés pour une fédération de leur adhésion.
• Mise en place d’objectifs commerciaux évolutifs.
• Proposition d’outils qui peuvent aider à atteindre vos objectifs.
• Hiérarchisation des objectifs en fonction de leur temporalité.
• Rattacher les objectifs aux tâches de chaque employé.

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Faire appel à DEV’CO BBO est la meilleure solution pour vous conseiller et vous accompagner dans l’atteinte de vos objectifs commerciaux. Je m’appelle Bruno Bocquet et je suis directeur commercial à temps partagé avec 30 ans dans le commerce. Je peux vous aider à atteindre votre objectif commercial en mettant en place des stratégies efficaces, en optimisant vos processus de vente, en motivant vos collaborateurs et en suivant vos indicateurs de performance (KPI).

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