Argumentaire de vente : c’est quoi ?

L’argumentaire de vente fait référence à des techniques permettant de convaincre pendant une négociation commerciale. Également appelé pitch commercial, il s’agit d’un ensemble d’arguments de vente présentant le CAB ou Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Pour être plus précis, le CAB prend en compte les caractéristiques techniques du service ou du produit, les avantages qu’il offre et les bénéfices que le client peut en tirer. Pour que votre prospect puisse vous faire confiance, il est nécessaire de bien construire votre discours pour que celui-ci ait un maximum d’impact. L’étape finale d’une bonne argumentation de vente est celle de la “preuve”. Cela signifie que vous devez inviter votre prospect à réaliser une vérification des arguments cités par lui-même.

Comment faire un bon argumentaire de vente ?

Lorsque vous faites un bon argumentaire de vente, votre prospect a la possibilité de se projeter après l’achat. Cela signifie qu’après vous avoir rencontré et écouté vos arguments, il peut résoudre le problème qui l’a amené à accepter le rendez-vous commercial. De ce fait, il est indispensable de mettre en place une argumentation commerciale personnalisée et de prendre en considération la situation, les motivations et les besoins de votre prospect. Votre argumentation se doit de répondre de manière précise aux attentes et aux problématiques du prospect. À la fin de l’argumentaire, il faut que votre prospect pense qu’avec votre solution (service ou produit), son business se développera mieux et plus rapidement que sans celle-ci. Il faut savoir qu’avec un discours commercial trop standard ou généraliste, l’argumentaire commercial n’aura pas d’impact et n’aboutira pas réellement. De même, il n’est pas nécessaire de détailler toutes les particularités du produit. Vous devez vous concentrer sur les caractéristiques qui répondent aux attentes de votre éventuel futur client. Par exemple, cela ne sert à rien de lui vendre la fiabilité de votre produit si votre prospect recherche un prix bon marché ou encore de lui proposer toutes les couleurs disponibles au sein de votre catalogue, lorsqu’il veut quelque chose de confortable. Pour faire un argumentaire de vente redoutable, réussir à cerner vos prospects est indispensable.

Comment préparer un argumentaire commercial lors d’un entretien de vente ?

Le déroulement d’un rendez-vous se base sur un schéma type. De ce fait, votre argumentaire de vente ne peut pas être communiqué à n’importe quel moment. Celui-ci ne concerne qu’une étape dans le processus de vente. Pour préparer un argumentaire commercial lors d’un entretien de vente, il est important de respecter certaines étapes :

1. Prise de contact
2. Découverte
3. Argumentation de vente
4. Négociation commerciale
5. Conclusion de vente

La première étape consiste à prendre contact avec votre prospect. Vous devez commencer par introduire le rendez-vous. Ensuite, pour l’instauration d’une ambiance positive, il vous faut créer de lien avec ce dernier et résoudre les questions pratiques. La deuxième étape est celle de la découverte. Celle-ci vous donne la possibilité de proposer un argumentaire de vente pertinent et efficace. Il est possible que la situation de votre prospect évolue après la prise de rendez-vous. Par conséquent, vous pouvez faire une vérification des éléments, grâce à la méthode QQOQCP. Cette méthode permet de récolter un maximum d’informations, ce qui vous donnera l’occasion d’avoir des arguments adaptés et de faire preuve d’agilité commerciale. Une fois la découverte terminée, place à l’argumentaire commercial. C’est à ce moment que vous pouvez montrer à votre futur client que c’est votre solution qui répond le mieux à sa problématique. Pour cela, vous devez vous servir des informations récoltées lors de la première découverte et celles qui ont été validées avec lui juste avant l’argumentaire. Si votre interlocuteur est intéressé par la solution que vous lui avez proposée lors de votre argumentation commerciale, il est tout à fait normal que celui-ci ait des questions ou des objections. Il ne faut pas les éviter, mais les traiter avec la méthode CRAC et mettre en place un accompagnement dans la prise de décision de votre prospect. La dernière étape est la signature du contrat dès lors que vous avez trouvé un terrain d’entente avec votre client. Un bon argumentaire de vente est efficace uniquement lorsqu’il répond au besoin de votre client. Une phrase de transition doit être prévue entre la phase de découverte et l’argumentation. Cela permet à l’argumentaire d’être introduit de manière fluide. En ce qui concerne l’introduction d’un argumentaire de vente, vous devez reformuler la découverte et la problématique, rester silencieux jusqu’à l’obtention de la validation de votre client. Celui-ci pourra confirmer si vous avez bien reformulé. Cette confirmation vous donne l’autorisation de passer à la phase argumentation commerciale. Passé ce cap, vous pouvez commencer votre argumentation. Cette phase vous donne la possibilité d’argumenter sur les avantages de votre offre qui correspond aux attentes de votre interlocuteur. L’introduction d’un argumentaire commercial est très avantageuse car il montre à votre futur client que vous avez été attentif, qu’il se sent en confiance, compris et rassuré et de votre côté vous devenez plus crédible avec un savoir-faire commercial professionnel.

Quelles sont les différentes méthodes pour construire un argumentaire commercial ?

Différentes méthodes pour construire un argumentaire commercial existent. Les deux techniques de vente avec un argumentaire percutant permettant de convaincre vos prospect sont les suivantes :

• Méthode CAB : il s’agit d’une méthode d’argumentation qui se base sur les caractéristiques du produit ou du service, les avantages pour le client et les bénéfices gagnés, après lui avoir expliqué que c’est la solution parfaite et sur mesure pour lui. La technique CAB + P (preuve) offre plus d’efficacité. En effet, cela permet au client de vérifier par lui-même les arguments que vous lui vendez, grâce à une preuve concrète.
• Méthode CAP SONCAS : cette méthode de vente s’appuie sur le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuve) et le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). La première vous permet une structuration de vos arguments de vente, afin de booster votre taux de conversion. La deuxième vous donne la possibilité de cibler les mobiles d’achat du client. C’est une technique qui vous rend plus convaincant. En effet, l’argumentation de vente est construite selon les motivations d’achat du prospect à partir des informations que vous avez collectées pendant le plan de découverte client. En faisant une analyse à chaud des informations du prospect, vous pouvez faire preuve d’une intelligence commerciale situationnelle.

Comment rédiger un bon argumentaire commercial ? étapes clés

Pour rédiger un bon argumentaire commercial, certaines étapes sont à respecter.

1 – Récapitulation et recontextualisation des éléments qui ont séduit le client au cours du premier contact

Pour la rédaction d’un argumentaire de vente, il faut d’abord commencer par récapituler et recontextualiser les premiers éléments dont le client a été interpellé. Il s’agit notamment de pourquoi celui-ci a accepté le rendez-vous et des éléments de la solution qui ont captivé son attention. Pendant cette étape, vous pouvez :

• Utiliser un elevator pitch commercial
• Lui rappeler votre accroche commerciale

En effet, il est possible que depuis la prise de contact, votre futur client ait oublié les éléments qui l’ont séduit lors de la proposition commerciale.

2 – Rappeler au prospect l’objectif initial de l’entretien commercial

À cette étape, il convient de faire un rappel du dernier point que vous avez évoqué pendant le rendez-vous précédent. De même, vous pouvez récapituler les choses qui ont été réalisées jusqu’à présent et s’il y a eu ou pas une évolution.

3 – Adapter ses arguments de vente selon les attentes, besoins et motivations du prospect

Il est important de reformuler les besoins, les attentes et les motivations de votre client pour lui proposer un argumentaire de vente adapté. Cela montre à votre client que vous avez été attentif à sa situation. Afin d’éviter de faire une mauvaise reformulation et que votre prospect pense que vous proposez la mauvaise solution, vous devez poser des questions ouvertes (QQOQCP ou Qui ? Quoi ? Où ? Combien ? Quand ? Pourquoi ?). De même, reformuler ses propos, prendre des notes dans l’objectif de réutiliser ses expressions et privilégier l’argumentaire de vente SONCAS est conseillé. Pour adapter ses arguments de vente selon les besoins du prospect, il faut :

• Créer des arguments commerciaux sur mesure.
• Détailler ses arguments commerciaux en les adaptant à son interlocuteur.

Cela vous permettra de créer un argumentaire de vente en béton pour votre entreprise B to B, e-commerce ou autre.

4 – Valider tous les points progressivement pendant l’argumentaire de vente

Étant donné qu’un rendez-vous commercial n’est pas un monologue, mais un échange avec votre prospect, celui-ci va apporter des objections et poser des questions. Afin de le convaincre de conclure la vente, il est essentiel de lever ces objections et de s’assurer que votre client valide chaque point. Lorsque la majorité du temps, l’interlocuteur a validé vos arguments commerciaux, il lui est plus compliqué de se rétracter et de dire que votre offre ne le satisfait pas.

5 – Synthétiser son offre à la fin de l’argumentation commerciale

Tout comme pour le début du rendez-vous, le client va surtout se rappeler de la fin de l’entretien commercial. Par conséquent, vous devez faire une reformulation de vos échanges point par point, afin de lui prouvez que vous avez eu une écoute attentive et le mettre en confiance. Synthétiser son offre à la fin de l’argumentation commerciale permet l’ouverture d’une phase de négociation. Pour éviter d’ennuyer votre prospect en présentant à nouveau sa solution de manière complète, il faut que vous sélectionniez vos arguments de vente et réalisiez une présentation synthétique de vos produits ou services.

Que faire après une argumentation de vente ?

Proposer un bon argumentaire commercial n’est pas suffisant pour conclure une vente. En effet, votre prospect sera sûrement amené à vous interroger pendant et après votre argumentation de vente. C’est là qu’intervient la phase de la négociation commerciale. Afin de réussir à conclure une vente, bien préparer sa négociation commerciale est indispensable.

Faire appel à DEV’CO BBO pour faire un argumentaire de vente efficace

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